Quando falamos em produto, as vendas se dividem, de forma ampla, em dois canais: on e off trade.
Ainda que essas expressões sejam óbvias para quem trabalha profissionalmente na área comercial e da gastronomia, são bastante controversas e até desconhecidas para a maioria das pessoas.
Embora eu tivesse alguma ideia do contexto, só fui compreender esses dois canais a partir do momento em que passei a fazer os eventos da GastroRosé.
Diferenças do on e off trade
Em resumo, o canal off trade é aquele que engloba pontos de venda, como mercados e lojas físicas ou digitais. De outro lado, o canal on trade abrange bares, restaurantes, hotéis, clubes e eventos.
Mas, porque estou falando disso por aqui?
A resposta é propagar cultura e conhecimento! Para que nossas opiniões saiam do campo meramente intuitivo.
A distribuição, as estratégias de venda e o consumo de produtos no canal on e off trade exigem caminhos diferentes, tem custos distintos nas operações e entregam experiências igualmente diversas.
No off trade o produto faz parte de um contexto muito maior, de várias marcas e vários segmentos que diluem os custos da operação, tal como aluguel, imposto, dentre outros e, em regra, a relação com o consumidor se encerra com a compra, ainda que o canal de venda invista em profissionais qualificados.
Já no on trade os profissionais que trabalham em restaurantes, por exemplo, desempenham papel vital no resultado da experiência. As relações pessoais e um bom atendimento são fundamentais, para além dos custos básicos do ingrediente ou produto. E é claro, de aluguel, ambientação e impostos também, por exemplo.
O reflexo do on e off trade no vinho
Quando você compra uma garrafa de vinho no off trade, por melhor que seja sua experiência na loja, a garrafa vai contigo embora e toda a experiência posterior à venda segue sob a sua conta e responsabilidade.
No on trade essa mesma garrafa de vinho depende de atenção com o armazenamento e temperatura adequada para serviço, exige taças, baldes de gelo e, obviamente, um bom serviço que é feito pelo sommelier ou garçom.
Eu não desconsidero algumas margens desproporcionais que são praticadas vez ou outra no mercado. Mas, cada empresário sabe quais são os custos da sua operação e sobretudo o valor dos seus profissionais.
À nós, consumidores atentos e esclarecidos, nos cabe entender o que faz sentido para o nosso consumo e parar de comparar o preço de garrafa de vinho no on e no off trade. Eu já fiz isso e parei quando me informei.
Os valores são justificados e precificar o trabalho dos outros é um péssimo hábito.
Por Ana Carla Wingert de Moraes
